由于历史及观念上的原因，我国安全防范产业的发展比国外延迟了二、三十年。近年，随着国民经济的发展和人们安全防范意识的提高，我国安防业正方兴未艾，以每年20-30%的速度快速成长，呈现出勃勃生机。但同时也应看到，对任何一个处在成长期的产业来说，发展与竞争同在，机会与挑战并存。因此，对整个安防业现状与发展作一次全面的剖析与探索，相信对安防企业不无裨益。
安防业发展现状
因为地缘优势的原因，目前我国绝大多数安防企业集中在珠江三角地区，其中以深圳地区最为集中。尽管近年国内安防业取得了长足发展，但总体上，规模小、风险抵抗能力低仍是目前大部分安防企业的共同特点。据统计，目前国内安防企业销售额在100万元以下的企业占23%，100-500万元的占37%，而年销售额在500万元以上的企业只有不到40%的份额，1000万元以上的企业数量更少，远远没有形成规模优势。从人员结构来看，不到10人的企业占28%，10-50人之间的占52%，50-100人之间的占10%，100人以上的占10%，企业规模由此可见一斑,集体企业、三资企业和国有企业的比例分别为2%、12%和9%。数字表明，由于国内对安防业要求的门槛并不高，因此中小企业如雨后春笋，其中不乏有短期行为者。这恐怕也是国内安防业至今没有出现“大个”企业的主要原因。
企业经营战略分析
目前，我国安防企业采用的经营战略大体可分为三种，我们姑且将其看作三个“方阵”。 第一方阵：以高效率的开发力度、不断推出新品，以高质量、高价格的产品为依托，坚持走品牌路线，以市场领导者的姿态参与市场竞争。虽然，这种战略未必真的能垄断市场，但却可凭着雄厚的实力，过硬的产品质量，优良的服务优势，赢得大多数经销商和客户的信赖，并与之建立起长期稳定的合作关系。这类企业也是中国安防业最有希望、也应该重点扶持和培育的企业。处于这种地位的企业，应采用整合市场防御战略相配套，否则容易被人“挖墙角”。 第二方阵：坐享其成，自己不开发，当竞争者推出什么新产品时，就马上跟进，推出一模一样的产品，依赖其低成本的优势，抢占市场份额，即市场跟随者战略。采用这种战略的前提是自身必须有一定规模、成本优势。这种战略模式采用的是正面攻击战，对于市场领导者（即第一方阵）易造成威胁。但就长期而言，这种战略毫无优势可言。但在市场前景看好，迅速攻占下大部分市场份额，实现原始资本积累之后，即向第一种战略模式转移，则不失为一良好的市场战略。 第三方阵：以追求眼前利益为目的，当市场上什么产品比较好销，就马上出击，以低质量、低价格的产品，采用薄利多销、大量倾销的营销“战术”，冲击市场。采用这种战略模式易对其它企业甚至对整个行业造成困扰，市场的无序竞争往往来自这些企业。采用这种战略没有任何优势可言，也不能博取长期的利润，地位较被动，要求也不大。随着竞争的加剧和市场的日趋成熟，最终必将被淘汰出局。目前，纯粹采用这种战略模式的，大多是小企业。
从市场属性看安防消费
长期以来，中国老百姓对安防产品认知较少，甚至带有些神秘色彩。从市场属性来看，安防产品属于终端产品，但它又不同于家电等产品。安防产品的消费明显带有集体消费的特点，即使是那些进入寻常百姓家的智能小区智能化管理的配套系统，尽管其使用者是普通居民，但其直接购买者仍然是房地产开发商或工程商等行业用户。购买者不使用，使用者不购买。安防产品的这种特殊性，使安防行业的客户群比其它行业相对稳定。但同时也注定，安防产品不会出现象抢购家电产品那样的“火爆”局面。一切都在“平静”中进行，局外人很少关注。但这并不等于说安防市场不活跃。 调查资料显示，2001年度国内安防企业普遍被看好，50%以上的企业对2001年度的销售形势都感觉不错，而认为形势较差的只占1%的比例。与2000年相比，2001年的安防市场明显升温。专家预测，2002年度国内安防市场将进一步升温。可以预见，随着经济的发展，居民物质生活水平和安防意识的进一步提高，做为新兴产业的安防业，必将会成为一个经济热点。如果加以合理地引导，中国的安防业可能会迎来一个消费热潮。商界巨子——日本本田企业创始人本田曾语出惊人：“人们的价值观将会左右一个产业的命运”。河北旭日升集团创造性地开发出我国第一代“茶饮料”，靠着“消费引导”，带出了一个产业，就是一个有力佐证。值得提醒的是，安防产品消费引导的使命，不是靠一两家企业就能够完成的，必须依靠行业协作的方式（比如以行业协会的名义推广宣传）来完成。这也是安防业众多厂家（尤其是龙头企业）义不容辞的责任和义务。
漫话安防营销
安防产品是一种特殊商品，消费主体是工矿企事业单位。在最终用户中，工程商占有绝对的优势，其次依次为公安系统、房地产开发公司等。近年，各种展会在安防产品市场推广中起到了推波助澜的作用。但同时也应看到，由于受经济基础和观念的制约，目前国内安防市场仍以北京、深圳、广州、上海等一级城市为主，其他沿海大中城市、国内省会城市及经济较发达的大中城市，市场潜力也比较大。 目前，多数安防厂家销售渠道不畅、被动，未建立起自己的直销网络，而是依靠经销商“打天下”。资料表明，目前我国安防业有68%的企业，其主要客户是经销商，全国安防市场的交易额90%要经过经销商，直销的不到10%。这在其它行业是很少见的。 诚然，经销商（尤其是较有实力的经销商）经过多年的经验积累，业已建立起了自己的销售网络，有一定的市场开拓优势。但同时也应看到，经销商出于自身利益的考虑，对品牌的忠诚度越来越低。由于市场品牌众多，竞争激烈，为了降低自身的经营风险，绝大部分经销商都倾向于多品牌经营，有此经销商甚至专做市场销售较好的品牌或他们认为价格比较合理（有较高利润）的品牌，牢牢地掌握着市场主动权，生产厂家反而处于被动局面。铺货风险大，自主空间相对比较局限。因而，安防厂商建立自己的销售网络，直接面对市场，十分必要。建立自己的营销网络，至少有三条好处：（1）能够掌握市场主动权，并随时获取第一手市场反馈信息，有利于企业产品结构调整；（2）由于减少了中间环节，使企业能够获得更大的利润空间，企业可以利用这部分资金投入到广告宣传中，从而提高企业和品牌知名度；（3）能够使企业较完善地建立起产、销一条龙服务体系，使品牌更加深入人心，从而使企业形象得到进一步提升。 此外，较有实力的企业，也可尝试“倒着做”营销策略，即先做终端，当市场打开之后，再让经销商主动找上门要求合作，从而降低经销商过高的门坎，牢牢掌握住市场主动权。至少，应该与经销商在平等的基础上建立起紧密型厂、商利益“共同体”，实行利益“捆绑”，以激励加结束的手段，促使经销商“好卖的要多卖，不好卖的也要千方百计卖好”。从而达到风险同担、利益共享的目的。
安防市场呼唤大个企业
据对不同规模安防厂家2001年销售形势调查显示，销售规模在1000万元以上的企业认为本年度销售形势“好”和“稍好”的比例占74%，大大高于小规模企业。数字表明，规模比较大的安防企业，占有明显的市场竞争优势。这一点同其它行业一样，企业规模越大，市场优势也就越明显。纵观世界500强、中国500强企业，无一不是同行业的“巨无霸”企业。以国内市场为例，近年，“胜者统吃”现象日显突出，大部分市场份额被行业的几家“巨头”垄断着：彩电、冰箱、空调、汽车、热水器、火腿肠、纯净水、葡萄酒、冰茶等等。那么，安防业会不会出现这种局面呢？答案是肯定的。这也是任何一个产业在市场成熟之后的必然发展趋势。 截止目前，国内安防业中小品牌林立，产业集中度低，实力企业绝对优势还不太明显，由于起步较晚，技术相对比较落后，我国的安防业与国际水平相比，仍有着相当的差距，在高科技含量的安防产品消费中，进口货仍占主导地位，就利润较高的电视监控产品而言，日本货占45%，美国货占25%，台湾货占20%，国产品牌市场份额很低。进入WTO后，尽管有可能给安防业带来繁荣的前景，但另一方面，随着更多的国际品牌、实力外国公司的进入，也势必会对尚未成熟的国内市场带来巨大冲击。可以预言，如果3-5年内，国内形不成几个能与洋品牌抗衡的大个企业，入世后，面对洋品牌的强烈冲击，国内安防企业很有可能溃不成军，基础好的企业恐怕也只能沦落到“捡面包屑”的尴尬境地，这决非危言耸听。此外，还有国内那些“到处插手”而又财大气粗的“巨人”企业，一旦看准安防业的发展和利润空间，必然会凭借其雄厚实力和所向披靡的品牌优势，携巨款杀进来（国外的电器商飞利浦、索尼、松下不是已经杀进安防领域了吗）。因此，引进先进技术和资金，迅速将企业做大，成为安防企业（尤其是有一定规模的企业）当务之急的头等大事。无数实践证明，当一个行业处在成长期时，谁发展得快，谁就有可能成为“老大”。正象田径赛跑一样，你必须把对手远远地抛在后面，才能占有绝对优势。否则，随时都有可能被对手超过。总之，处于成长期中的中国安防企业，面对新世纪的挑战与机遇，必须调整思路，加快发展步伐，借鉴欧美及其它行业的成功经验，树立大市场观、大营销观、大服务观，使企业迅速从定单式的“工厂时代”进入品牌化的“公司时代”。这也是任何一个产业从幼稚走向成熟的必由之路！ 《中国安全防范产品行业“十五”发展规划》已提出，要在“十五”末，培育出10-15个年销售额超过亿元的重点科技企业，令人鼓舞振奋！
市场究竟有多大
目前，我国安防消费仍处于起始阶段，以楼宇对讲电控防盗门而言，欧美等发达国家普及率已达90%以上，我国平均不到20%，民用消费的比率更低。1998年，由于受亚洲金融危机的影响，国内很多行业景气度下降，效益滑坡，销售疲软，安防业却呈现出良好势头，增长15-20%，全国两大安防中心之一深圳增长率达25%以上，超过同期国民经济增长率，楼宇对讲领域增长率高达30%，呈现出勃勃生机。专家估计，我国CCTV市场容量约1000亿元，国外专家预测，未来3-5年内我国安防产业年均增长率将保持在20%以上，并且十年后将成为继美国之后的全球第二大安防产品市场。那么，中国安防产品市场究竟有多大？我们很难用数字来描绘。假如我国的人均安防消费水平达到欧美等发达国家的1/2或1/3，那么，这个市场量就相当惊人。 在人们解决了温饱之后，对生活质量的要求越来越高。十年前，当一幢20几层的楼房在某一城市封顶时，必定是当地报纸的头条新闻，十年之后的今天，一幢普通的居民住宅楼，恐怕也在30层以上。经济的高速发展，正在使一切梦想变为现实。我们有理由相信，随着居民物质生活水平和安全防范意识的不断提高，会有更多的安全防范产品进入普通居民家庭。可以预言，十年、二十年之后，一幢非智能住宅甚至会无人问津。市场潜力是巨大的，但同时我们也应看到，随着市场竞争的加剧，众多行业的“角斗士”在为争夺市场份额而展开的角逐中已杀得天昏地暗。我们衷心希望，安防业再也不要重蹈彩电和VCD的后辙
